明明他也不打广告不做推广，却常有客户主动上门？   

那么，对于终端店铺来说，到底是什么激发了你的产品市场？到底是什么影响你目标市场客户的选择？目标市场被低成本地激发，其背后的本质又是什么？

阿基米德曾经说过：“给我一个支点，我可以翘起整个地球”。众所周知，这是利用了杠杆原理，个人的力量是微弱的，但是当他用到了杠杆的力量，他的力量是无穷的。同理，在市场营销上，仅靠个人去影响所有消费者的选择，无论一个公司有多么强大都不可能完成，就拿小米手机四年前从0开始到市值超过百亿美元来说，仅仅靠雷军团队区区几百人做传播做推广是不可能取得成功的。更多的市场激活是消费者本身完成的，利用杠杆的社交力量激发消费者自发讨论、分享、展示等连锁反应是低成本激发市场和赢得消费者选择的关键。

那么有什么杠杆力量可以被使用呢？2种杠杆力量：意见参考效应和展示效应

  第一种杠杆力量：意见参考效应

意见参考效应的通俗说法是口碑，因为装饰建材类产品属于耐用品，消费者对其品质和耐用性会非常关注，而平时他们对这个是不了解的，一般在购买建材装饰类产品之前会参考朋友、同事之间的意见或者到终端去调研和体验。也就是说消费者会在“去哪里购买什么产品”这件事情上彼此交换意见。那么根据这一消费特征，好口碑的产品和商家就更能赢得消费者的选择。

那么“意见参考效应”对经销商做好市场又存在什么损失和市场机会呢？

我们拿背景墙来举例，我们说一个普遍现象：
  
  首先，即使图案一样，不同工厂质量和做工差别大。因为背景墙是可以定制的产品，同样的一幅画，经销商从工厂拿到的价格和品质就会有天壤之别，而在卖给终端业主的时候，很多业主对这些新产品是陌生的，即使展厅会有样板，不同厂家做出来的效果和价格是有很大区别的。

其次，做工和细节将影响业主心情和社交几十年。因为背景墙在客厅是一个抢眼的位置，无论是新居入伙还是平时朋友过来做客，背景墙非常容易引起人们关注和讨论，随着市场卖这类产品的商家增多，信息容易获得的情况下，质量好不好的背景墙很容易被看出来。本来背景墙就有客厅脸面的社交功能，能体现业主的品味和身份，质量好有档次的背景墙能给主人社交过程加分，当讨论关于这个话题时候，主人也愿意和亲人朋友们分享和推荐改产品和商家（推荐和分享也是一种社交动机）。若工艺质量不好，将严重影响主人生活，有让人觉得有失品味的感觉。

  所以终端店铺在做定位，选择要卖什么产品给客户就非常关键了。

  第二种杠杆：展示效应

除了激发群体内讨论、分享等产生的力量，另一种方法就是展示效应，展示效应的另一个通俗看法叫做“从众”。

因为从进化的角度来讲，“跟从”这种本能更能让个体面对残酷的大自然，从群体生活中存活下来，虽然我们人类大脑智力进化了，也进入了文明世界，但很多本能却几还是停留在以前。

  心理学上有个实验，走在路上，突然某人停下来仰望天空，并不会引起周围人关注，但是陆续有十个、十五个人都停住脚步抬头看的时候，很多情况下人们都会停下脚步抬头看天空，虽然天空上面什么都没有。

那么如何通过展示效应，提高展厅的说服力，从而赢得消费者的选择呢？

前面我们说到，很多大品牌并没有投大量的钱去打广告，而是把钱投到展厅的设计和展示上，这背后又是什么道理？因为装饰建材是低关注度产品，消费者在非装修情况下对其关注度几乎是没有的，所以平时的广告轰炸效果就会没有那么好。那么当一个消费者要开始装修的时候，一般都会到建材市场做信息搜索和信息评估，那么终端又凭什么在那么短的时间来影响消费者的认知？从而赢得消费者的信任和选择？

从市场实践中我们已经知道，除了销售员个人服务水平，科学、大气美丽的展厅设计和产品展示是快速赢得消费者喜好的重要因素。

展厅设计中融入能够影响消费者选择的广告文案、当地业主成交情况、装饰效果墙面展示、设计效果图展示都是激发消费者做选择的的有效方法。

  其不同于销售人员三寸不烂之舌的说服，说服的本质是从理性的角度让人相信和选择，“展示效应”更多时候是潜移默化的影响消费者的本能。而对于背景墙来说，大气的搭配、图案、工艺效果展示的作用越来越突出，美好的感觉本身就是一种激发消费者购买的动机。其重要价值是让消费者直接体验该产品的效果，这种感觉说不来，道不清，唯有置身其中才能很好的体会。

那么“展示效应”对于经销商做好背景墙销售来说，有什么借鉴的地方？

装修升级

  背景墙本身不用压货，是低成本运营的产品，对于运营者来说投入是很小的，但其利润切是相对比较高的。推荐方案是，通过选一些比同行有优势、质量比较好的产品，再根据自己的定位，高中低组合产品。其中融入影响消费者选择的一些广告设计、订单展示、装饰效果展示、背景墙与地花、家居综合搭配展示，从而更好的赢得消费者选择。

总结

最常见的激发市场的杠杆力量有2种：

1、意见参考效应

2、展示效应

  很多时候营销不是自己做的，而是通过杠杆力量，消费者自己做的（比如2012年微信开始流行的时候，腾讯并没有打广告，用户也持续增加，主要是靠用户之间相互讨论、推荐等杠杆力量的连锁反应），这也是经销商为什么要卖点好的和提高产品的展示效果的原因。

   了解原理并让其科学的指导我们工作，才是我们的本意，若分析不到位的地方还望您取其精华弃其糟粕，希望这篇文章对您有帮助。