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中国居家艺术文化背景墙领导品牌
明明他也不打广告不做推广,却常有客户主动上门?
那么,对于终端店铺来说,到底是什么激发了你的产品市场?到底是什么影响你目标市场客户的选择?目标市场被低成本地激发,其背后的本质又是什么?
阿基米德曾经说过:“给我一个支点,我可以翘起整个地球”。众所周知,这是利用了杠杆原理,个人的力量是微弱的,但是当他用到了杠杆的力量,他的力量是无穷的。同理,在市场营销上,仅靠个人去影响所有消费者的选择,无论一个公司有多么强大都不可能完成,就拿小米手机四年前从0开始到市值超过百亿美元来说,仅仅靠雷军团队区区几百人做传播做推广是不可能取得成功的。更多的市场激活是消费者本身完成的,利用杠杆的社交力量激发消费者自发讨论、分享、展示等连锁反应是低成本激发市场和赢得消费者选择的关键。
那么有什么杠杆力量可以被使用呢?2种杠杆力量:意见参考效应和展示效应
第一种杠杆力量:意见参考效应
意见参考效应的通俗说法是口碑,因为装饰建材类产品属于耐用品,消费者对其品质和耐用性会非常关注,而平时他们对这个是不了解的,一般在购买建材装饰类产品之前会参考朋友、同事之间的意见或者到终端去调研和体验。也就是说消费者会在“去哪里购买什么产品”这件事情上彼此交换意见。那么根据这一消费特征,好口碑的产品和商家就更能赢得消费者的选择。
那么“意见参考效应”对经销商做好市场又存在什么损失和市场机会呢?
我们拿背景墙来举例,我们说一个普遍现象:
首先,即使图案一样,不同工厂质量和做工差别大。因为背景墙是可以定制的产品,同样的一幅画,经销商从工厂拿到的价格和品质就会有天壤之别,而在卖给终端业主的时候,很多业主对这些新产品是陌生的,即使展厅会有样板,不同厂家做出来的效果和价格是有很大区别的。
其次,做工和细节将影响业主心情和社交几十年。因为背景墙在客厅是一个抢眼的位置,无论是新居入伙还是平时朋友过来做客,背景墙非常容易引起人们关注和讨论,随着市场卖这类产品的商家增多,信息容易获得的情况下,质量好不好的背景墙很容易被看出来。本来背景墙就有客厅脸面的社交功能,能体现业主的品味和身份,质量好有档次的背景墙能给主人社交过程加分,当讨论关于这个话题时候,主人也愿意和亲人朋友们分享和推荐改产品和商家(推荐和分享也是一种社交动机)。若工艺质量不好,将严重影响主人生活,有让人觉得有失品味的感觉。
所以终端店铺在做定位,选择要卖什么产品给客户就非常关键了。
第二种杠杆:展示效应
除了激发群体内讨论、分享等产生的力量,另一种方法就是展示效应,展示效应的另一个通俗看法叫做“从众”。
因为从进化的角度来讲,“跟从”这种本能更能让个体面对残酷的大自然,从群体生活中存活下来,虽然我们人类大脑智力进化了,也进入了文明世界,但很多本能却几还是停留在以前。
心理学上有个实验,走在路上,突然某人停下来仰望天空,并不会引起周围人关注,但是陆续有十个、十五个人都停住脚步抬头看的时候,很多情况下人们都会停下脚步抬头看天空,虽然天空上面什么都没有。
那么如何通过展示效应,提高展厅的说服力,从而赢得消费者的选择呢?
前面我们说到,很多大品牌并没有投大量的钱去打广告,而是把钱投到展厅的设计和展示上,这背后又是什么道理?因为装饰建材是低关注度产品,消费者在非装修情况下对其关注度几乎是没有的,所以平时的广告轰炸效果就会没有那么好。那么当一个消费者要开始装修的时候,一般都会到建材市场做信息搜索和信息评估,那么终端又凭什么在那么短的时间来影响消费者的认知?从而赢得消费者的信任和选择?
从市场实践中我们已经知道,除了销售员个人服务水平,科学、大气美丽的展厅设计和产品展示是快速赢得消费者喜好的重要因素。
展厅设计中融入能够影响消费者选择的广告文案、当地业主成交情况、装饰效果墙面展示、设计效果图展示都是激发消费者做选择的的有效方法。
其不同于销售人员三寸不烂之舌的说服,说服的本质是从理性的角度让人相信和选择,“展示效应”更多时候是潜移默化的影响消费者的本能。而对于背景墙来说,大气的搭配、图案、工艺效果展示的作用越来越突出,美好的感觉本身就是一种激发消费者购买的动机。其重要价值是让消费者直接体验该产品的效果,这种感觉说不来,道不清,唯有置身其中才能很好的体会。
那么“展示效应”对于经销商做好背景墙销售来说,有什么借鉴的地方?
装修升级
背景墙本身不用压货,是低成本运营的产品,对于运营者来说投入是很小的,但其利润切是相对比较高的。推荐方案是,通过选一些比同行有优势、质量比较好的产品,再根据自己的定位,高中低组合产品。其中融入影响消费者选择的一些广告设计、订单展示、装饰效果展示、背景墙与地花、家居综合搭配展示,从而更好的赢得消费者选择。
总结
最常见的激发市场的杠杆力量有2种:
1、意见参考效应
2、展示效应
很多时候营销不是自己做的,而是通过杠杆力量,消费者自己做的(比如2012年微信开始流行的时候,腾讯并没有打广告,用户也持续增加,主要是靠用户之间相互讨论、推荐等杠杆力量的连锁反应),这也是经销商为什么要卖点好的和提高产品的展示效果的原因。
了解原理并让其科学的指导我们工作,才是我们的本意,若分析不到位的地方还望您取其精华弃其糟粕,希望这篇文章对您有帮助。