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【图说讲堂】如何解说在产品解说中增强顾客对我的信任度?
来源:图说背景墙 | 作者:fstushuo | 发布时间: 2016-05-29 | 3205 次浏览 | 分享到:
因为顾客过来店里买产品,无非就是想用最优惠的价格买到最合适、有价值的产品,如果销售人员在产品解说过程中没能树立信任,顾客会产生的缺乏安全感、不值得、受蒙骗的感觉。所以顾客是先接受了销售人员,再接受产品和品牌,才到最后的成交。
为什么要增强顾客对我们的信心?

    因为顾客过来店里买产品,无非就是想用最优惠的价格买到最合适、有价值的产品,如果销售人员在产品解说过程中没能树立信任,顾客会产生的缺乏安全感、不值得、受蒙骗的感觉。所以顾客是先接受了销售人员,再接受产品和品牌,才到最后的成交。增强顾客对自己的信任度的方法有很多,细心总结对工作是非常有帮助的,图说背景墙在此结合背景墙产品,总结几个,希望有适合你的方法。

1. 主动告知产品的不足之处

   一般情况,顾客本能的认为销售人员只会说产品的好而不会主动说产品的不足之处,所以销售人员主动告知顾客产品的不足之处,往往会赢得顾客的信任。比如:
“这款水刀镶嵌的背景墙性价比就非常高,就是款式是3年前的,稍微过时了点,不是最新潮的,但是关键看个人喜欢。”
“清荷这款综合工艺+人工雕刻画面款式是很好看,雕刻和镶嵌细节也很好,就是价格上比较贵。”
“这一款建议你不要买,画面和您家里的装饰风格和颜色搭配不够协调,性价比也不高,我觉得这一款更好一点。”

 注意:
(1)不足是相对来说的,告知顾客产品不足的同时,也应该告知顾客其优点。
(2)不能说产品在质量、环保性方面的问题,这是顾客购买产品的底线,一旦有这些问题顾客可能连考虑的兴趣都没有了。

2. 主动利用意见领袖,比如某高档小区有多少顾客购买、某名人等

    选择意见领袖的时候,最好是当地一些被顾客认同的群体,形象要好,同时利用好IPAD,把安装现场照片展示给顾客看,增强顾客对你说的话的信心,最后也会增强其购买信心。

3. 善于提问

    了解顾客的需求和担忧,根据顾客的需求,寻找合适价位的产品推荐。不会因为价格过高而让客户感到尴尬,也不会因为价格过低而忽视了顾客的品味。

4. 主动出示以往顾客成交记录、场景实拍图、老顾客转介绍量等

    对成交的顾客做记录,为顾客安装背景墙的照片拍下来,把顾客的反馈做成“感恩顾客,见证实录”的册子,可以在安装时候请顾客对你们的产品和服务写评语,整理成电子相册或拍成视频请顾客观看,这样都会增强顾客对你的信任感。

5. 举例的时候多使用准确的用词

比如“你们碧桂园小区6单元802号的业主也是看中了这款背景墙”等句作为开头介绍。这样的介绍更加真实接地气,产品已经被认可的信息能让顾客增强对该产品的信心,过滤了怀疑和异议的顾虑。